Чем сложнее предмет купли-продажи, тем сложнее его корректно оценить. Нобелевский лауреат Джозеф Стиглиц на примере подержанных автомобилей демонстрирует, что покупатель как правило находится в невыгодной ситуации из-за нежелания продавца делиться объективной информацией об объекте сделки. Продавец знает о своем автомобиле практически все, но рассказывает (или выдумывает) только хорошее.

Для устранения этой информационной диспропорции есть только два способа. Первый – как можно больше узнать об автомобиле и его эксплуатации, внимательно расспросив самого продавца (естественно, при этом нужно аккуратно снимать лапшу с ушей). Второй – отдать понравившуюся машину на комплексную, и к сожалению дорогостоящую, диагностику на станцию техобслуживания.

Предприятие – механизм намного более сложный, чем подержанный автомобиль и расчет его стоимости требует значительных усилий. Зачастую сначала с помощью определенных мультипликаторов, таких как EV/EBIDTA, EV/Assets, EV/Equity определяют базовую стоимость. Дальше вступают в силу качественные и количественные факторы, которые могут повысить или понизить оценку предприятия в несколько раз.

Поскольку оценка предприятия – длительный и дорогостоящий процесс, строго рекомендуется разбить его на два этапа. По классике, на первом этапе потенциальный покупатель с его доверенными лицами встречаются с собственником и топ-менеджментом предприятия. Во время этих встреч обсуждаются КЛЮЧЕВЫЕ вопросы, речь о которых пойдет ниже.Если ответы устраивают потенциального покупателя и он видит, что субъективная стоимость/ценность предприятия (исходящая из его личных приоритетов и стратегии развития) может быть выше чем цена установленная продавцом, есть смысл переходить ко второму этапу – оценке материальных и нематериальных активов, полному финансовому и юридическому аудиту компании. В противном случае нужно прекратить переговоры, экономя человеческие и финансовые ресурсы.

Допустим речь идет о полной продаже частной клиники, специализирующейся на урологии. Клиника имеет 5 отделений в Киеве и по одному в Днепропетровске, Одессе и Харькове.

Исходя из своего опыта в подобных сделках, я подготовил ориентировочный список вопросов для обсуждения на первом этапе переговоров. Он сослужит добрую службу команде покупателя и добавит уверенности в том, что ничто самое важное не упущено во время предварительных переговоров. А если, вдруг, вы состоите в команде продавца, будьте готовы ответить на каждый из этих вопросов.

Общие вопросы

Схема собственности компании (вплоть до конечного бенефициара).
Причина продажи бизнеса.
Цена за 100% бизнеса. Есть ли альтернативные предложения по структуре.
Обоснование цены продажи.
Общее описание бизнеса.
Каковы возможности развития клиники.
Резюме топ-менеджеров.
Уровень использования информационных технологий.
Ключевые бизнес-процессы.
Подходы к управлению. Как ведется управленческий учет.

Маркетинг

Перечень предоставляемых услуг.
Объем рынка, тенденции рынка
Доля рынка, крупнейшие конкуренты
Позиционирование на рынке
Описание процесса привлечения и удержания пациентов. Каналы продаж.
Уровень цен по сравнению с конкурентами.
Узнаваемость бренда.
Размер и структура базы клиентов. Процент постоянных клиентов.
Измеряете ли Вы удовлетворенность пациентов. Если да, какие результаты.

Организация и персонал

Организационная структура клиники. Комитеты, органы надзора.
Процесс принятия и исполнения решений. Документация.
Подходы к подбору персонала.
Системы мотивации персонала.
Зарплаты по сравнению с конкурентами.
Есть ли формализованные стандарты обслуживания пациентов.
Текучесть кадров.
Политика развития профессиональных возможностей. Расходы на обучение.

Финансы

Структура продаж (по отделениям, услугам, типам клиентов).
Структура расходов, в т.ч. структура инвестиционных расходов.
Начальная и остаточная стоимость основных средств. Их структура.
Основные финансовые показатели (динамика за последние три года). Прогноз.
Доходность отделений, услуг, сегментов клиентов.
Налоги и сборы. Методы их оптимизации. Прецеденты с органами финансового надзора.
Обязательства перед кредиторами. Суммы, условия.
Результаты аудиторских проверок, если проводились.

Право

Лицензии и срок их действия.
Подтверждены ли права собственности на все активы.
Сроки и условия договоров с арендодателями, основными поставщиками, страховыми компаниями.
Трудовые контракты с топ-менеджерами. Сроки, содержание.
Суть судебных тяжб, если ведутся сейчас или велись ранее.
Интеллектуальная собственность: патенты, зарегистрированные торговые марки, авторские права, зарегистрированные домены