Довольно часто компании, впервые привлекающие внешнее финансирование для развития бизнеса или реализации конкретных проектов, концентрируются на второстепенных вопросах, упуская из виду главное. В этой статье мы расставим приоритеты, выделим основные этапы проекта и дадим рекомендации, основывающиеся на нашем опыте привлечения финансирования на зарубежных рынках.

Стоит признать, что нередко удачные сделки по привлечению инвестирования являются результатом хаотичных усилий, личной энергии и харизмы реципиента финансирования. Это характерно для украинского рынка, особенно, если финансирование предоставляют неинституциональные инвесторы.

Однако, лучшие и более надежные результаты, как на отечественном так и на зарубежных рынках, даёт структурированный подход на основе проектного управления.

Наиболее характерные этапы проекта по привлечению внешнего финансирования представлены на рисунке.

Прежде чем мы перейдем к более детальному рассмотрению каждого из направлений обратим внимание на отсутствие этапа “Определение целей финансирования”. Мы преднамеренно не включаем его в проект, поскольку считаем, что финансирование не имеет собственной цели, а логически вытекает из более общих целей программы (проекта) развития либо из стратегических целей организации.

Определение целевого объема финансирования

Финансовое моделирование – главнейший инструмент для определения целесообразности реализации того или иного бизнес-проекта, а также для определения величины ожидаемых затрат и источников их финансирования.

Потребность во внешнем финансировании должна быть оценена очень реалистично – даже с небольшим запасом. Ваши шансы найти инвестора зависят от других факторов, таких как жизнеспособная модель бизнеса, высокое качество проектной документации, юридическая чистота и грамотный менеджмент.

Большинство инвесторов предпочитают вкладывать средства в бизнес-проекты совместно с собственником на паритетных засадах. Поэтому, Вам стоит определиться с собственными возможностями, перед тем как назвать целевой объем внешнего финансирования.

Вы сможете повысить привлекательность бизнес-проекта для инвестора составив четкий график финансирования, демонстрирующий расход средств во времени. Постарайтесь, по возможности, сгладить пиковые нагрузки или сдвинуть их ближе к завершению бизнес-проекта.

Определение формы финансирования

Самой распространенной формой финансирования является долговое финансирование. Оно идеально подходит для бизнес-проектов с низким или средним уровнем рисков. При этом собственник финансово состоятелен, имеет хорошую кредитную историю и владеет залоговым имуществом в достаточном объеме. Особым видом долгового финансирования является проектное финансирование, при котором кредитор ориентируется преимущественно на будущий финансовый поток как источник возврата предоставленных кредитов.

Финансирование за счет собственного капитала менее популярно, так как собственники зачастую не желают терять контроль над предприятием. Эта форма финансирования, как правило, применяется при желании собственника разделить риски с инвестором или в условиях ограниченного доступа к долговому финансированию.

Нередко используют смешанное финансирование, объединяющее обе вышеописанные формы финансирования. При своей видимой привлекательности, эта форма финансирования заключает в себе определенные сложности и противоречия. Поэтому, использование смешанного финансирования более характерно для случаев, когда кредитор желает принять дополнительные риски и выгоды, путем выкупа доли в уставном капитале своего заемщика.

Зачастую, на этапе выбора формы финансирования нет особого смысла определять конкретный финансовый инструмент, который мы будем использовать. Это лучше сделать позже в ходе переговоров с инвесторами, исходя из их индивидуальных предпочтений.

Выбор советников

Под советниками подразумеваются фирмы и частные лица, нанимаемые собственником для надлежащей организации проекта по привлечению финансирования. Это специалисты их таких сфер, как международное фондирование, управление отношениями с инвесторами, юриспруденция, финансы и др. Также, в качестве консультантов могут быть приглашены менеджеры-практики, маркетологи, аудиторы и проджект-менеджеры.

Советники должны помочь собственнику увидеть себя глазами “инвесторов” и предоставить необходимые рекомендации для разрешения проблемных вопросов. Также, советники помогают придать компании или отдельному бизнес-проекту “товарный вид”.

Мотивация советников, как правило, состоит из фиксированного вознаграждения и бонуса, завязанного на успешности привлечения финансирования. Советники показывают лучшие результаты, когда чувствуют поддержку со стороны компании, часто коммуницируют с собственником и между собой и работают над достижением четко поставленных целей как одна команда.

В своей практике мы встречали советников, стремящихся критиковать, запугивать и пребывать в оппозиции к руководству клиента. Однако, мы видим роль советников, в том, чтобы делится знаниями, направлять и наставлять компанию-заказчика.

Комплексная самодиагностика

Компания, рассчитывающая привлечь значительные объемы финансирования на выгодных условиях, должно быть привлекательным для инвесторов и соответствовать определенным стандартам. В связи с этим, еще до формирования инвестиционного предложения проводится самодиагностика компании по всем направлениям ее деятельности.

В ходе самодиагностики ананализируется ключевая документация компании, проводятся встречи с высшим руководством. В ряде случаев самодиагностика включает в себя знакомство с информационными технологиями, выезд на рабочие площадки, точки продаж и склады.

На данном этапе важную роль играют внешние советники, имеющие опыт работы привлечения внешнего финансирования. Они способны предугадать большинство вопросов, интересующих инвесторов, и дать необходимые рекомендации для повышения инвестиционной привлекательности бизнес-проекта или компании вцелом.

После завершения комплексной самодиагностики компания, зачастую, имеет три альтернативы:

1) согласно с планом начать подготовку инвестиционного предложения и его продвижения (в случае, если по итогам самодиагностики не найдено серьезных проблем)

2) отложить начало работы с инвесторами до разрешения существующих проблемных вопросов (в случае, если выявлены незначитльные проблемы, которые можно решить в краткосрочной перспективе)

3) радикально пересмотреть концепцию внешнего финансирования (в случае выявления системных проблем или сбоев, которые невозможно ликвидировать в краткосрочной перспективу)

Подготовка информационных материалов для инвесторов

Увидев себя глазами инвесторов в ходе комплексной самодиагностики, можно приступать к созданию информационных материалов для инвесторов. Построим их в порядке убывания рекламной составляющей:

  • рекламные проспекты, буклеты и брошюры;
  • промо-видео, анимация, веб-сайт;
  • короткое инвестиционное предложение;
  • презентация компании;
  • информационный меморандум / развернутое инвестиционное предложение.

Естественно, компания сначала демонстрирует свои сильные стороны и конкурентные преимущества. Это позволяет привлечь внимание большого количества потенциальных инвесторов. Однако, этот интерес может быстро испариться, если компания не готова предоставить глубокой объективной информации о себе и рынке,  о стратегии освоения финансовых средств и способах управления существующими рисками. Такого рода информация содержиться в информационном меморандуме и, частично, в презентации компании, инициировавшей привлечение внешнего финансирования.

Критически важно, чтобы все материалы независимо от времени, места и способа распространения, а также целевого адресата, несли одинаковые мессиджи, а при их подготовке использовался единый источник данных. Например, мы в своей практике используем так называемый DataRoom, где в структурированном виде аккумулируется вся информация (в т.ч. на электронных и бумажных носителях), которая предположительно может заинтересовать инвестора на следующих этапах.

Маркетинговая кампания

Правила хорошего тона говорят о том, что маркетинговую кампанию запускают не раньше времени, когда самодиагностика завершена и все информационные материалы готовы. Для инвестора очень удобно, когда после получения рекламной брошюры, он может заказать и быстро получить развернутое предложение, задать вопросы и без промедления получить на них ответы. Такой подход повышает доверие инвестора и способствует инвестиционной привлекательности бизнес-проекта.

Тем не менее, многие компании начинают активно рекламировать свое предложение практически с момента создания концепции инвестиционного проекта. Иногда, этот подход позволяет быстро привлечь инвестора, однако содержит в себе больше риска и направлен, как правило, на частных инвесторов из третьих стран.

Успешное продвижение проекта зависит от правильно выбранных:

а) целевой группы инвесторов;

б) ключевых мессиджей;

в) каналов продвижения инвестпредложения.

Помним, что хорошая маркетинговая кампания конкретного инвестпредложения дает компании дополнительные бонусы. Улучшается репутация компании вцелом, повышается уровень ее узнаваемости на рынке, растет ценность ее бренда. Партнеры, кдиенты и инвесторы начинают воспринимать компанию как надежного партнера.

Процедура Due Diligence

Инвесторы, демонстрирующие оптимизм и благодушие на первых этапах переговоров, становятся очень придирчивыми, когда дело доходит до due diligence. Это – ключевой момент, лакмусовая бумажка, которая определит возможность компании привлечь внешнее финансирование. Главная цель инвестора – убедится, что предварительные переговоры имели под собой основу и риски соответствуют их ожиданиям и адекватно соотносятся с будущими выгодами.

Можно не сомневаться, что при финансировании, скажем, превышающем 50% собственного капитала, инвесторы и их представители (юристы, финансисты, маркетологи, бизнес-консультанты) разберут компанию до уровня молекул и атомов. При этом собственники могут почувствовать себя крайне неуютно, потому что нет никаких гарантий того, что инвестор в конце концов примет позитивное решение.

Тщательная подготовка к due diligence критически важна для успеха. Топ-менеджеры компании должны будут продемонстрировать знания рынка, понимание современных принципов менеджмента, стратегического видение, личный энтузиазм. Важно быть на 100% подготовленным в вопросах юриспруденции, финансов и организационно.

Завершение сделки

После проведения due diligence инвесторы принимают окончательное решение относительно финансирования данного бизнес-проекта. На этом этапе инвестор и получатель финансирования ведут переговоры относительно условий финансирования и закрепляют свои договоренности документально.

Проект по привлечению финансирования можно считать завершенным, когда сумма заключенных договоров с инвесторами покрыла целевой объем требуемых инвестиций и на счета получателя поступила первая сумма по одному из таких договоров.

8 советов для удачного привлечению финансирования

  • В отношениях с инвесторами излучайте оптимизм и уверенность;
  • Не оставляйте без внимания деталей;
  • Подходите к управлению проектом привлечения финансирования ответственно и профессионально;
  • Заучите наизусть ключевые мессиджи/аргументы. Они – Ваш острый меч, когда Вы убеждаете и Ваш надежный щит, когда Вы защищаете свою позицию;
  • Пользуйтесь услугами советников – инвестиционных банкиров, юристов, финансистов, специалистов по отношениям с инвесторами, опытных руководителей-практиков;
  • Тщательно и креативно готовьте материалы для инвесторов. Пусть Ваша презентация отличается от всех других предложений рынка, поражает воображение и вдохновляет;
  • Найдите хотя бы одного со-инвестора с очень высоким авторитетом на рынке и используйте это как довод при общении с остальными инвесторами;
  • Будьте на 100% готовы к любым вопросам в рамках юридического и финансового аудита

Материал подготовили: Павел Вдович, Ольга Подопригора